重關係的供應鏈管理

我經常在早晨隨意光顧一家便利商店，購買飯糰、麵包、地瓜、或是優酪乳等食品。有一回我來到一家便利商店在貨架上尋找這一天要的食物時，一位先生跟在我背後，也進入這家商店。他直接走到櫃台前，從口袋裡掏出一張百元鈔票遞給櫃檯的店員，那位店員立即轉身，從許多牌子當中拿出一盒香菸，交給這位先生，然後找零錢和給發票，這位先生於是就走出這商店。

 我在旁邊觀看這位客人和店員兩人在整個交易過程中，除了肢體語言以外，雙方沒有任何口語的溝通，兩人都沒說一句話，卻又能購買或賣出正確的商品和數量，覺得很有意思。

 由這兩個人的互動看來，這位購買香菸的客人應該是常客，每天會在固定的時間來到這一家便利商店，向同一位店員購買同一樣產品，兩人已經建立長期的默契，所以不需言語就可順利完成一次交易。

 供應鏈管理重視上游和下游的關係，買方若與供應商的關係建立良好，就可以快速取得良好的品質，合理的成本和好的服務。賣方若能與客戶建立良好的關係就可知道那些客戶喜歡那些產品或服務，能由一次購買，進而發展出長期採購。

 傳統採購喜愛採用「貨比三家」的作法適合一般性物品的採購，但若是採購長期所需要或策略性的原物料或服務，如何與上游的供應商建立供應商管理（SRM）以及和下游的客戶建立長期互信的關係就越來越重要。

管理拾穗（NO.724）

本文作者曾渙釗 Arthur Tseng 安瑟管理顧問公司總經理

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