一個無法拒絕的提案

電影《教父》(The Godfather)第一集裡黑手黨的教父說出一句「給他們一個無法拒絕的提案」(Just make them an offer that they cannot refuse.)。這個提案又可稱為「黑手黨的提案」(Mafia Offer)。

此句話被高德拉特博士(Dr. Goldratt)寫入他的書《絕不是靠運氣》(It’s Not Luck)或是稱之為「一個無法拒絕的提案」(an Un-Refusable offer)或簡稱為URO。

「一個無法拒絕的提案」的意思是當你在進行交易談判時提出的報價和條件是如此吸引人，所以你的客戶很難拒絕，同時你的競爭對手也無法做出相同的提案。

一般客戶有意購買某項產品或服務時，通常會向三家以上的供應商索取報價，然後在進行規格、品質審核之後，選擇向報價最低的廠商優先議價。

然而，一個無法拒絕的報價不僅是針對價格，而是從客戶存在的許多症狀和核心問題中提出解決問題以及改善的方案，你的競爭對手卻無法做到相同的提案或改善，因此一個無法拒絕的提案，就成了行銷方面的優勢。它同時也給客戶和自己帶來利益，因此是雙贏的。

要建構「一個無法拒絕的報價」需要用力的思考，並突破傳統思維的限制和衝突。

管理拾穗（NO.920）

●本文作者曾渙釗 Arthur Tseng 安瑟管理顧問公司總經理
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