預測永遠都不準，然後呢？

日前向一群採購專業人員請教他們工作上經常面對的問題是什麼？

一位採購提出來，最常發生的是銷售預測永遠都不準，造成採購訂單發出之後，要隨時變更，例如要臨時增加或減少採購訂單的數量，交貨日期提前或延後等，使得原訂的排程要改變，供應商也抱怨連連。

就我所知，銷售預測的問題幾乎每一家公司都會發生。但是除了聽到抱怨以外，很少聽到有人說針對預測不準事先做了哪些因應措施，或做哪方面的改進。

銷售預測和天氣預測一樣都不會太準，例如颱風預報曾經多次發生錯誤，要來襲的在接近陸地前卻轉向而去，而另一個颱風原來預測不會造成威脅的，卻突然急撲而來，造成很大的損失。銷售預測和颱風預報的情況也是一樣都很難測。

當颱風來襲前，一般政府和企業機構事先都會強調「有備無患」，至少可減少災難的損失。

面對銷售預測經常不準，一般企業普遍的應變方式是預設安全庫存，以防止缺料。但是不論安全庫存預設多少，都有可能準備太多或仍然不足。

除了安全庫存的考慮以外，面對預測不準的變動，最有效的方法是快速回應。企業會抱怨銷售預測不準的主要原因是生產和採購的前置時間太長、一次採購或生產的批量太大、以及供應鏈上下游之間缺乏及時的資訊分享因而反應不及。

每一家公司都會面對預測不準的問題，但是事後抱怨再多也解決不了問題，唯有事先內外部共同討論擬訂定對策以及持續改善，才能有效的面對銷售預測總是不準的問題。

管理拾穗（NO.738）

本文作者曾渙釗 Arthur Tseng 安瑟管理顧問公司總經理

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