輕推(nudge)的影響和說服力

人除了在睡覺時是安靜的，大部分時間都在進行溝通和企圖說服或設法影響別人做一些事情。例如父母親一早要喚醒賴床的小孩，起床後要他吃完早餐才出門，出門時還提醒小孩這一天需要攜帶的東西上學…...等。

父母親在對小孩和其他家庭成員溝通、說服、或要求時，大部分是使用語氣和表情不同的聲調來強調其重要性。在學校的老師也經常使用不同的音量和臉部表情及肢體語言等多種方式來要求或影響學生。企業的主管則經常對部屬訓話和要求達成某些工作或業績目標等。多數人都是藉動嘴溝通和說服。除此以外，還有其他無聲的溝通方式例如寫信和便條紙留言等。

無聲的肢體語言，也是另外一種溝通方式，例如用眼睛或手指方向或物件等，還有用手或身體輕輕地碰觸。例如在開會或上課時，有人在聽其他人報告時不自覺的就闔上眼睛打瞌睡或閉目養神，這時坐在鄰座的一位同事好意的輕輕地碰他一下，喚醒他的注意。

最近讀了《推出你的影響力》一書在其英文書的封面上有一張圖是一頭母象用象鼻輕輕推著牠前面的小象向前走。母象就用此種方式指引小象正確的方向和溝通，而小象也能領悟母象所要表達的信息。

輕推(nudge)可以傳達許多的信息，例如鼓勵、提醒、或說服等，這種溝通方式沒有言語的高音量、刺耳、或強迫性，它是一種溫和及無聲的行為。聽者不會感受太大的壓力，反而因為是適時提醒和鼓勵，會使得聽者更能接受並感激。

輕推(nudge)也可使用文字、電腦和音響等發出的簡短的小聲音來提醒，如嗶聲等傳送善意的通知或提醒。例如在閱讀旅遊網頁時突然跳出相關的飯店或旅行社的廣告。

言語的溝通若傳達得太急或太大聲，很容易激起聽話者的拒絕或反抗。而輕推的效果卻會更溫和和有效。善用輕推，有時會更能達到溝通和說服的目的。

管理拾穗（NO.896）

●本文作者曾渙釗 Arthur Tseng 安瑟管理顧問公司總經理
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