平衡點 VS. 最佳點

當各種衝突或是兩難發生，須要談判，設法找出一個雙方都可以接受的一點時，經常會聽到要尋找一個平衡點(balance point)。這個平衡點可能是雙方各讓一步，犧牲掉部分原先的期望或利益，雖然不滿意或勉強，但還是可以接受。

最平常的生活例子就是買賣時的討價返價。例如賣方某一個產品出價一個100元，買方認為此價太高，還價50元，兩人經過多次議價，最後成交價可能落在60元至90元之間，最有可能成交的價格是(100+50)÷2=75元。雙方各讓一步，不堅持己見，而在中間找到一個平衡點。

但是這個平衡點卻不見得是最佳點(optimization point)，最佳點是雙方都可以得到和滿足他原來的需求(need)。就買賣的談判而言，賣方堅持每個售價$100是要賺取更大的利潤，而買方殺價的目的是要降低採購成本，因此買方極力要殺低價格，而賣方不願降價求售。

當雙方都堅持不下時，為了達成交易，就可一同思考，看有何更好的方法可以同時達到「賣方可以賺更多的利潤」，和「買方可以顯著的降低成本」這兩項條件，換句話說是雙贏的最佳點，雙方各滿足其所需，而沒有妥協或放棄他的部分利益。

就上述的例子，賣方可提出若買方由一次採購改為長期購買，或是一次訂單的數量達到某一個較大的數量，就可以更低的價格出售。平衡點是各讓一步，達到的平衡，而最佳解是可以滿足雙方的各自需求。

管理拾穗（NO.1153）
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●本文作者曾渙釗 Arthur Tseng 安瑟管理顧問公司總經理
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