買賣雙方的強弱勢

在市場上，買方(buyer)通常比賣方(seller)更佔優勢。因為賣方或是供應商想要賺取買方或客戶的錢，若市場上賣方同時有許多競爭對手時，買方就會有更多的優勢或議價能力。

所以買方在採購議價談判時，即可善用自身的優勢，取得有利的交易條件，而賣方或供應商為了達成交易，只好盡量配合買方的要求，在議價談判中，居於弱勢。

然而2020起爆發全球疫情，這種買方或客戶優勢的情況就逆轉。因疫情的緣故，全球供應鏈中的生產和運輸等受到阻礙，無法如平時般維持穩定生產，而有些產品，如IC或醫療器材的需求突然爆增。在供不應求，嚴重缺料的情況下，原來賣方或供應商的弱勢，因供不應求而逆轉成優勢。

當需求大於供應時，賣方或供應商的議價能力則大增。正如同買方或客戶處於優勢時，會選擇他們所要的供應商，而賣方或供應商占優勢時，也會選擇他們所要優先滿足的客戶。

買賣雙方的優勢或劣勢不會永遠不變，而2020年爆發的疫情對買方或客戶的啟發是平時就要維持好上下游的關係，而不是以為賣方或供應商永遠處於弱勢。買方或客戶與賣方或供應商要建立的是平等，相互支持和依賴的夥伴關係。

管理拾穗（NO.1085）
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●本文作者曾渙釗 Arthur Tseng 安瑟管理顧問公司總經理
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