主廚推薦

來到一家不曾光顧的日式料理店，坐定之後，餐廳的服務人員遞上一份菜單供客人挑選。菜單是厚厚一本裡面有許多頁，客人翻閱了之後，問一下在旁等候的服務人員，請問：「你們有那幾樣菜，比較特別，或是有名氣的？」這服務人員回答：「都很好！」或是「每一樣菜都有人點。」

經過一家新開的蛋糕店，店內玻璃櫃陳列有各式各樣大大小小的蛋糕，顏色鮮豔，看起來都很可口。客人無法一次選購很多種，於是問一下店員：「你們這麼多種的蛋糕，那一種最好吃？」。店員的回答：「都很好！」。

瞭解到有些服務人員或店員是新來或是不熟悉餐廳或蛋糕店的產品，無法對客人作適當推薦。於是客人換一個方式問：「這麼多樣的菜，你們客人最常點的是什麼？」，或是「這麼多種的蛋糕，你最喜歡哪一種？」服務人員的回答就比較具體。

有些創業多年有經驗的老餐廳，在進門的地方就貼著本店主廚推薦的十道菜。建議客人先挑選這幾樣菜。

以小籠包出名的一家餐廳在供客人挑選的點菜單上每一類當中挑選幾項畫上一個小星星，並註明「人氣推薦」，如此一來，陌生的客人就可以先挑選這幾項嘗試。

依據柏拉圖定律(Pareto principle)或是80/20理論（The80/20 Rule）在所有銷售的產品中，少數20%的項目就占了80%的銷售金額。因此優先推薦這20%的產品對商家和消費者都有益。

店家或主廚推薦的通常是該餐廳或商店的熱銷商品，若是能在菜單標示或餐桌上擺著，對客人點菜或購買也方便許多。

除了餐廳，麵包蛋糕店以外，有些書店也會定期更新最新暢銷書或唱片、商品的排行榜，供客人參考。

知名的網路商店也有類似的推薦商品清單，這些作法都有助於銷售。

管理拾穗（NO.985）
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●本文作者曾渙釗 Arthur Tseng 安瑟管理顧問公司總經理
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