塞貨 (Channel Stuffing)的不良效應

供應鏈的上游廠商為了「創造」業績而強式塞貨(Channel Stuffing)給下游的客戶，這種做法由來已久。

上游廠商如果是一個知名品牌，它的經銷通路廠商包括批發商或是零售商為了取得經銷權，就得和上游廠商簽下銷售承諾的合約，例如保證每月會銷售多少數量或是金額，上游廠商才會答應將經銷此產品或服務的權利給下游。

然而，實際的銷售業績起伏不定，時多時少。若下游經銷商沒有達到原先預期的銷售時，就必須依照約定進貨囤積，才能達到原先承諾的銷售目標。

這些囤積的貨，若短時間內無法銷售，就得另找倉庫存放，除了增加倉儲和管理成本，也增加了資金的成本。日積月累，這些塞的貨就成了下游的一個很大的負擔。但是雪上加霜的是這些貨可能過期、退流行、也許不是客戶喜愛或需要的貨(當初的預測錯誤)，就可能成了呆滯料。

下游的庫存積壓越多，經營就越來越困難，財務負擔越來越吃重，若因而發生週轉不靈而宣告破產或倒閉時，上游也會受到波及，包括銷售業績下降和財務損失等。

因此可見「塞貨」(Channel Stuffing)的作法對上游而言，只有獲得短期的好處。長期而言，未必能真正創造銷售業績和獲利。

對最終消費者而言，「塞貨」也不是很好的管理方法。有一回，我搭乘一台進口汽車，和車主聊起來。他說這個車子雖然性能很好，但是備品零件價格很貴，而且往往有些零件缺貨，要等一段時間才有零件更換。若消費者將這些成本和因素考慮進去，未來可能更換其他品牌的汽車。

「塞貨」的情形可能發生在許多產品的供應鏈，例如成衣、汽機車、電腦及科技產品、特殊的機械、食品等各行各業。

這種做法都是追求局部最佳思維所造成。上游廠商只考慮自身短期的最佳利益，而不是整個供應鏈的最大利益。「塞貨」的上游廠商沒有思考到：「若非最終的消費者購買，否則供應鏈的每一個廠商，沒有人真正賺到錢。」的道理。

「塞貨」的另一個普遍的作法是在月底或季底時，將存貨塞給下游通路商，以美化他自身的帳目。這種不實或造假的銷售業績也是欺騙和違法的行為。

「塞貨」的作法是「推」(push)式的存貨管理，會造成填鴨子式的許多消化不良的效應。要減少或消除這些不良效應，就得思考由「推」(push)式改為「拉」(pull)式，強化上下游的合作和資訊流，以及快速反應和補貨的作法。

管理拾穗（NO.1018）
更多資訊詳見安瑟網站https://www.anser.com.tw/

●本文作者曾渙釗 Arthur Tseng 安瑟管理顧問公司總經理
●本文作者保留所有著作權利●使用或轉載本文請註明作者及出處